ดีจัง งบที่เตรียมไว้ เหลืออีกตั้งเยอะ เมื่อคุณได้ยินคำนี้ คุณคงรู้สึกดีที่ ได้เป็นส่วนช่วยให้ลูกค้าสามารถประหยัดงบประมาณและได้สินค้าที่ต้องการในราคาที่ไม่แพง แต่สิ่งที่ซ่อนอยู่ในประโยคนั้น อาจจะเป็นคำถามที่ว่า เราตั้งราคาได้ถูกต้องเหมาะสมกับสินค้าและความต้องการของลูกค้าหรือไม่
      
สำหรับตัวดิฉันเองนั้น เคยได้ยินทั้ง comment ของลูกค้า ทั้งที่บอกว่า ราคาสูงจังในบางตัว และ ราคาต่ำกว่าที่คิดไว้เยอะเลยสำหรับบางชิ้น ดังนั้น เลยลองทำการ research เกี่ยวกับเรื่องของทฤษฎีการตั้งราคา ได้เคล็ดลับดี ๆ มาฝากท่านผู้อ่านกันนะคะ
      
สำหรับเรื่องของการตั้งราคา ปัจจัยที่เราต้องคำนึงถึงหลัก ๆ 3 ปัจจัย ได้แก่ ปัจจัยภายในเช่นเรื่องของค่าใช้จ่ายทั้ง ค่าใช้จ่าย fix และค่าใช้จ่าย variable ที่ขึ้นอยู่กับจำนวนสินค้าที่ขาย และเรื่องของปัจจัยภายนอก เช่น เรื่องของราคาที่คู่แข่งตั้งไว้ และเรื่องของราคาที่ลูกค้าคิดว่าเหมาะสมสำหรับสินค้านั้น ๆ (the price that customers' willing to pay)
      
เรื่องของราคาเป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อน ราคาที่เหมาะสม จะทำให้เราได้กำไรที่สูงสุด โดยปกติแล้ว หนทางกำหนดราคาขายที่ง่ายที่สุด มักจะเป็นการคิดตามค่าใช้จ่ายจริงที่เกิดขึ้นกับสินค้าตัวนั้น ๆ ซึ่งก็คือ Variable cost นั้นเอง แต่ค่าใช้จ่ายอีกส่วนหนึ่งที่ซ่อนอยู่นั้นคือ overhead cost หรือ indirect cost ไม่ว่าจะเป็นค่าตึก ค่าพนักงาน หรือแม้แต่ค่าส่งเอกสารต่าง ๆ ที่ควรจะบวกเข้าไปในราคาด้วย
      
ตอนที่ไปฝึกงานกับผู้ใหญ่ที่เคารพท่านหนึ่ง เราเคยไปเดินตรวจตลาดสำรวจกันในย่านคู่แข่ง เมื่อเรารู้ราคาต้นทุนของสินค้าคร่าว ๆ แต่พอเห็นราคาที่พวกเขาขายแล้ว นายของดิฉันพูดกล่าวขึ้นลอย ๆ อยู่ประโยคหนึ่งที่ทำให้ดิฉันจดจำมาจนถึงวันนี้ นั้นคือ "ขายราคาอย่างนี้ แล้วเมื่อไหร่จะรวย "
      
กลับมานั่งคิดดูแล้ว ก็จริงนะคะ เขาขายในราคาที่น่าจะได้กำไรนิดเดียว มันจะดีมากหาก วอลุ่มเยอะ แต่หากขายได้ไม่กี่ชิ้น ทำงานหาเช้ากินค่ำ น่าจะได้ แต่หากหวังรวย ส่งลูกไปเรียนเมืองนอก มีเงินเก็บ คงจะไม่มีหวัง
      
สงครามราคาไม่เคยสิ้นสุด และไม่เคยทำให้ใครร่ำรวยได้นานหรอกค่ะ แต่หากว่าเราขายสินค้าที่เหมือนๆ กับผู้อื่น การพยายามสร้างความแตกต่าง ไม่ว่าจะเป็นการสร้าง แบรนด์ หรือทำบริการอย่างเหนือชั้นจะทำให้คุณสามารถตั้งราคาที่แตกต่างได้ เพราะลูกค้าหลาย ๆ คนต้องการ "ซื้อ" ในร้านที่เขาต้องการซื้อ ในราคาที่เขา ถูกใจ ซึ่งจุดนี้ การบริการจะทำให้คุณสามารถตั้งราคาที่สูงกว่าปกติได้
      
มันเป็นธรรมดานะคะ ที่ในช่วงแรกของการทำงาน เราอาจจะไม่มั่นใจในสินค้าของเรา หรืออยากขายให้ได้มาก ๆ เลยไม่ได้ตั้งราคาขายแรกให้สูงมากนัก คุณอาจจะรู้สึกดีที่ขายได้มาก แต่หากคิดในระยะนาน ๆ แล้ว ราคานี้ อาจจะไม่ได้ทำให้คุณ break even หรือได้กำไรเร็วนัก 

สิ่งที่ดิฉันพูดอยู่เสมอ ๆ คือว่า "ลดราคา ง่ายกว่าเพิ่มราคา" หากลูกค้าคุ้นชินกับราคา โปรโมชั่นของคุณแล้ว คงทำใจลำบากหากจะให้ซื้อราคาที่แพงขึ้น
      
อีกจุดหนึ่งที่น่าสนใจคือ ราคาที่คู่แข่งตั้งไว้ เพราะนี่เป็นสิ่งที่ลูกค้าจะใช้ในการวัดราคาที่ควรจะเป็นของสินค้า หากราคาของเราสูงกว่า การเพิ่มมูลค่าสินค้า ด้วยวิธีการต่าง ๆ เพื่อสร้าง "เหตุผล" ราคาที่สูงกว่า ให้กับลูกค้า เป็นสิ่งที่จำเป็นนะคะ
      
ดังนั้น หากเราต้องการที่จะตั้งราคาหวังรวยแล้ว อย่าลืมว่า Value added และความแตกต่าง จะเป็นสาเหตุเดียวที่จะทำให้เราสามารถตั้งราคาที่สูงกว่าท้องตลาดแบบมีเหตุผลได้ มากไปกว่านั้น value added ดังกล่าวควรที่จะจับต้องได้ ลูกค้าสามารถที่จะรู้ว่า ราคาที่แตกต่างกันนั้นเป็นเพราะอะไร เพราะหากสินค้าเหมือนกัน และลูกค้าเปรียบเทียบราคา ลูกค้าก็คงจะไม่มาซื้อกับเราอย่างแน่นอน หากสินค้าไม่มีความแตกต่าง อย่างเห็นได้ชัด
      
มากไปกว่านี้ อย่าลืมคำนึงถึงสถานการณ์ที่เปลี่ยนไปของธุรกิจ เหมือนหากเช่น คุณต้องการที่จะขายสินค้าชิ้นใหม่ในช่วงนี้ อาจจะเป็นสินค้าที่ "คุ้มราคา" หากเราไม่สามารถที่จะลดราคาได้ การปรับขนาดแพค เพื่อให้ลูกค้าต้องจ่ายต่อครั้งไม่สูงมาก เหมือนกับสิ่งที่บริษัท consumers goods ชอบทำกันก็เป็นอีกหนึ่งทางเลือกที่น่าลอง
      
นอกจากนี้ หากวันหนึ่งคุณพบว่า ราคาของสินค้าปัจจุบันที่เคยขาย อาจจะแพงไป สำหรับกลุ่มลูกค้าในปัจจุบัน สิ่งที่เราสามารถทำได้ก็คือ การลองให้ราคา โปรโมชั้น เช่น ซื้อ 1 แถม 1 (นึกถึง สยามนิรมิต ที่ให้สิทธิ์ ซื้อ 1 แถม 1 ในตอนนี้สิคะ) หรือแถมสินค้าพิเศษให้ก็ได้นะคะ ด้วยวิธินี้ เราไม่ต้องลดราคา แต่เพิ่มมูลค่าให้กับสินค้าแทน
      
ราคาที่ดี ควรจะเป็นราคาที่ ผู้ซื้อ ดีใจที่ได้ซื้อ และ ผู้ขาย ดีใจที่ได้ขาย เป็น win win situation ที่สร้างความสุขให้กับทุก ๆ ปาร์ตี้ที่เกี่ยวข้อง ลองนำเอาเคล็ดลับต่าง ๆ นี้ ไปใช้ดูนะคะ
      

ที่มา : www.takchamber.com